粪中也有黄金屋

李降龙称，目前仪器升级到第三代，每小时测试800个样本，连续进样、连续添加试剂，这样的效率已经可以满足大医院的需求。用全自动粪便分析仪替代传统手工检查方式，我们要考虑这种替代带来的是什么价值，是检验更准确、更高效、还是更省钱，是N ice-to-have还是M ust-to-have。

很多人都有到医院做粪便检查的经历，你曾想过医生收到标本后怎么处理？别以为大医院不缺检验设备，真相是医生得每一步都手工操作，搅拌、观色、闻气味……感官上的挑战可想而知。

李降龙当过10年的儿科医生，在检验科也工作过。面对如此“原始”的一线工作环境，他早就想做一台专门的仪器去改善。设想一下，所有操作都交给电脑控制完成，检测数据自动生成，工作效率提高不在话下，医生的幸福指数立马翻倍。经过两年多的研发，全自动粪便分析仪出炉。李降龙告诉南都记者，前期走过不少弯路，如今总算站稳了脚跟，订单主要来自于三甲医院，下一步把产品划分成高、中、低三个档次，将市场拓展到二级医院和乡镇医院。

粪便分析自动化

医疗现代化，各种先进设备层出不穷，医疗器械市场早已是红海。不过，在粪便检验这个细分领域里却鲜有人关注，仍然停留在“原始”的手工操作方式。李降龙告诉南都记者，一般医院一天大概处理300个粪便标本。以大便常规检查为例，医生需要逐一涂片然后在显微镜下观察，3个人得忙活一天，如果还要同时做其他项目的检验，那多几个人都忙不过来；而如果用自动化机器操作取代，一个上午就能把标本检查全部做完。

用传统手工检验粪便标本，一线医生早有微词，为何这么多年来一直没有人尝试创新呢？李降龙分析，医生固然想改变现状，但一方面忙于本职工作，另一方面学医的人不具备机械方面的知识基础，很难付诸实践；而一般的医疗机械企业，又不是很了解临床的需求，双方碰不到一块，市场就一直空白。而他跟其他医生略有不同的是，平时就喜欢动手，在检验科的两年里，有什么仪器坏了都是他主动去修，对各种检测设备的基本结构和应用都掌握了不少，算是有“双料”背景。

但真正把想法落实到产品，非一己之力能够完成。李降龙说，研发全自动粪便分析仪的门槛在于跨学科，除了由他带队研发，团队里还网罗了来自机械、电子、软件、光学等多个领域的高端人才。“产品要做成什么样、该呈现怎样的功能，每个想法都得去测试，工作量非常大。”他说，前期投建是摸着石头过河，第一代产品足足花了两年时间才开发出来。

边试水边改良

全自动仪器解放了医生的劳动力，按理医院应该非常感兴趣。可是，当李降龙把产品连卖带送推向市场的时候，却发现医院有不少顾虑，毕竟这么多年都习惯手工操作，改用仪器以后检测结果是否可靠？对此，他坦言，如果是化学检测，那毫无疑问用自动化仪器更精准，因为所有定量条件可以准确设定，不像手工检查会出现误差，但在物理检测方面，用肉眼观察比照片分辨更直观，使用仪器需要一段适应期。

这还算是小问题，更让人头疼的是，仪器没有想象中那么“高效”，偶尔会因为被粪便堵塞而“罢工”。李降龙解释，其实检验科里各种自动化仪器用久了都会存在堵塞的问题，粪便标本很脏，杂质又多，堵塞情况就更容易发生。在实验室里标本比较少，一天也就20 - 30个，而且都是实验人员自采的，标本类型比较简单，还发现不了什么问题，一旦真正派上用场，各种不足立刻现形。

[创业ID ]

企业名称：苏州海路生物技术有限公司

创始人：李降龙

开发时间：2009年

创业地点：苏州

商业模式：销售仪器和试剂。

融资情况：暂无融资

“一旦发现仪器被堵，医生就只好去手工冲洗，这个阶段的产品只能说‘能用’。”李降龙说，他们最开始试水的是中小医院，每天需要处理的标本量不算太多，间或清理一两次堵塞还勉强能接受。

此后经过一系列的研发和改良，团队总算把堵塞问题解决。李降龙称，目前仪器升级到第三代，每小时测试800个样本，连续进样、连续添加试剂，这样的效率已经可以满足大医院的需求。

设备下乡售后难

在李降龙看来，只要产品质量过硬就不怕没市场，所以团队把精力放在研发上，销售都交给代理商，目前主要的客户是三甲医院。根据卫生部网站上公布的信息，全国三甲医院有1000多家，这对于创业公司而言已经是很大一块蛋糕。

但李降龙的目光并不只局限于此，他设想，把仪器按效率高低和检验项目多寡分成高、中、低不同层次，拓宽销路：高端产品继续面向三甲医院，中端瞄准需求量最大、也是国家政策着力扶持的二级医院，而低端则走基层的乡镇医院市场。

然而，如果只是简单把产品的档次和价格降低，并不足以满足后两类医院的需求。李降龙告诉南都记者，事实上，基层医院里的医生不见得都会使用电脑，尤其是在一些偏远地区的医院，可能整个科室的医生都不会用，因此“下乡”的仪器需要在设计上优化，让操作简单一些。另外，全自动粪便分析仪属于常规仪器，一旦发生故障，尽可能要在当天修好，而单凭现在团队的力量，售后服务这块做不过来，这也是目前没有重点往乡镇医院发展的原因。“我们不可能自建庞大的服务队伍，得依靠代理商的力量把体系搭建起来。”李降龙说，把操作和售后两大问题解决，批量生产以后价格大幅度下降，市场就容易打开。

风言风语

点评嘉宾：

NEA全球

合伙人蒋晓冬

价值待验证

这个项目听上去比较有意思，具体技术怎么样、市场前景如何，要实际调研过才好判断。

用全自动粪便分析仪替代传统手工检查方式，我们要考虑这种替代带来的是什么价值，是检验更准确、更高效、还是更省钱，是N ice-to-have还是M ust-to-have。说到底买单的是医院，值不值、值多少的问题还是交给他们去衡量吧。一般来说，医院希望的是可以直接跟自己的产出相关，比如说能带来更高的收益等等。医疗器械这块有很多影响因素在里面，不是简单的比原来好就能确定市场前景。

采写：南都记者梁卓慧

南都制图：小伟